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 开辟新的销售途径 带动保险信息化的发展
(2006-6-28)
眼下,合资保险公司逐鹿国内,小的保险公司纷纷打起价格战,很多产品的价格已经低得不能再低了。保险市场一片硝烟弥漫,市场竞争日趋激烈。 竞争的激烈,促使保险公司不断想新招,出创意。保险行业面对面的传统营销方式首先受到强有力的冲击,广开渠的思路呼之欲出。 

闻声不见人 传统的保险机构,大都把保险销售集中在经纪人销售和保险代理机构销售等方面。在现在竞争激烈、代理人流失严重的情况下,保险公司开始开发电话行销的直销渠道,作为公司的业务创新重点。 电话行销有着良好的成本优势,通过电话行销可以降低销售成本,给坐席人员的佣金比例一般也会低于个人代理渠道。重要的是,电话行销渠道的开发可以减少对传统销售渠道的依赖程度。 最近,笔者的朋友经常接到中美大都会的电话。一开始,中美大都会销售人员在电话中称,她的手机号码是按号段随机抽取的,赠送三个月期限的意外伤害保险,保额一万元。随后,附送保单的做法让她提供了自己的个人信息资料,如身份证号码、地址等信息。于是,中美大都会每隔一段时间就会打来电话向她推销新的产品。她多次婉拒,但中美大都会锲而不舍。终于她在前几天购买了一份防癌保险:每月交费几百元,连续交纳10年,如果10年内患癌症,将获赔20万元。随后,她收到快递公司送来的投保单,签字确认后,拿到了一份保险单正本。 自始至终,她从未见过中美大都会的销售人员。可谓只闻其声不见人。这就是新销售途径的一种:电话行销。 中美大都会通过附赠保险的先期成本支出获得客户资料,电话营销跟踪锁定客户并利用快递公司签单等,构成了电话行销的基本流程操作。在中美大都会,电话行销中心与银行保险渠道平行,隶属于多元行销部。 无声胜有声 在电子商务的时代,网络绝不会被保险公司们遗忘。网上保险可谓风生水起。 网上保险根据是否利用中间商分为直销渠道和间接渠道。直销渠道没有营销中间商,一种是保险公司在互联网上建立自己的网站直接销售保险产品,比如人保财险电子商务、泰康在线等;另一种是保险公司委托信息服务机构,利用有关信息与客户联系,直接销售产品。网上保险间接渠道指保险公司通过专业保险电子商务平台供应商作为中介,如我国目前具有代表性的专业保险电子商务平台供应商易保网、网保等,把保险销售给顾客。 合纵与连横 除了电话行销和网上保险以外,由于保险公司和各行业的关联性在不断增强,因此也催生出一些新的销售途径。 

一是与银行等金融机构的合作。中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司与北京联动优势股份有限公司联合推出了“手机投保”业务。凡“手机钱包”用户只要通过发送短信,就可以购买太平洋人寿的短期意外伤害保险。 

在泰康人寿,保险代理人员可以通过手机做到保险服务条款查询、保单查询、在线投保、账户管理、客户信息管理、本地保单管理,同时还可以通过手机登录泰康保险公司电子邮箱,随时随地做到信息的接收与发送。对客户来说,通过手机可以实现小额保险的在线支付。客户通过保险代理人的手机投保后,保单将会在两小时内生效,避免了以往复杂的过程,加快了保险生效的时间。 
银行与保险公司的合作更深入时,就有了银保产品。 
以工商银行为例,工商银行主动参与到银保产品的前端销售和产品创新中,力求从产品源头逐步实现银保融合。如工行在上海、广东等分行陆续推出新型万能寿险、养老金、重疾险、非寿险投资型产品等多种银保创新产品,创建了种类丰富、结构优化的银行保险产品线。同时,工行不断改进传统的银保产品销售渠道,由原来的单一柜台业务向理财中心、网上银行、电话银行、信贷渠道等逐步引导,扩大了银保产品的销售半径。 

二是与车行、机场等机构合作,拓宽销售渠道。以车行为例,随着汽车销售利润的降低,汽车经销商的盈利正受到严峻挑战。探索新的业务领域,开发新的利润来源,成为车行需要考虑的重要问题。而汽车保险作为汽车服务大环节中的重要一环,开始成为车行和保险公司合作的重要项目。 
关键还是意识 

新生事物在推广时总是需要培育期,一种方式产生之后,还需要其他的配套手段也能跟上,否则新的方式就不能很快成熟、普及。 
拿银行与保险公司的合作来说,目前,我国银行业对待银行保险发展主要存在以下几个误区:如银行缺乏与保险公司的深层次资源整合,银行保险产品单一;银行保险专业人员缺乏;银行凭借强势地位,迫使保险公司展开单纯的代理费率竞争等等。 

这些误区的根源在于我国目前的法律环境和金融环境。目前,我国实施银行、保险、证券分业经营、分业监管的金融制度。银行和保险公司在利益目标上不完全一致,难免在合作时产生利益冲突。 

为促进我国银行保险发展,银行可以通过与保险公司签订战略协议使双方的合作更趋紧密和深入,开发适销的银行保险产品。在新产品的开发上,银行必须主动和保险公司联手创新,使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体,以满足客户对全套金融服务的需求。对此,银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组,对银行客户进行细分,确定相应的目标市场,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。 

此外,还应实现银行业务处理和结算系统与保险公司的数据库系统联网,开发银行保险电子商务,使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险在内的全方位个人理财服务。 

有误区和不足,都不是大问题。关键还是企业本身是否意识到保险业务创新的重要性,是否有一支队伍能够在传统的销售模式外开辟新的销售途径,从而带动保险信息化的发展。(T121)